Entenda tudo o que você precisa sobre vendas consultivas, uma abordagem que pode trazer muitas vantagens para as negociações do seu time comercial.
Não é de hoje que executivos e CEOs estão cada vez mais ocupados e menos inclinados a perder tempo com abordagens de vendas tradicionais e intrusivas.
O que eles realmente buscam são soluções eficazes para seus problemas, inclusive aqueles que ainda não perceberam! Ou seja, as vendas consultivas se destacam justamente por oferecer esse valor.
Neste artigo, vamos te explicar primeiramente o que são as vendas consultivas, suas vantagens e tudo que você precisa saber para adotar essa estratégia no seu processo comercial.
Preparado? Continue a leitura. 🚀
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas usam uma abordagem de vendas em que o vendedor assume um papel de consultor, indo além da simples oferta de produtos ou serviços.
Por isso, ao invés de focar exclusivamente no fechamento do negócio a qualquer custo, o vendedor busca compreender profundamente as necessidades do cliente, colaborando com ele para encontrar a solução mais adequada.
Esse conceito surgiu primeiramente em 1970, quando Mack Hanan, um vendedor B2B, lançou o livro Consultative Selling; a partir desse momento propôs que os vendedores deveriam estabelecer uma parceria com seus clientes ajudando eles a tomar decisões de negócios mais informadas e eficazes.
Na venda consultiva, a saber, o processo começa bem antes da oferta. Ou seja, o vendedor se prepara estudando o cliente potencial, entendendo o contexto em que ele está inserido e, em vez de simplesmente empurrar uma solução, inicia uma conversa para entender o momento do cliente, ouvindo ativamente suas preocupações e desafios.
O profissional que adota essa abordagem se posiciona, antes de tudo, como um parceiro confiável, comprometido em ajudar o cliente a alcançar seus objetivos com as soluções que pode oferecer.
Leia também – Ciclo de vida do cliente: o que é, estágios e como usar o CRM para otimizar seus resultados.
5 vantagens das vendas consultivas
Ao colocar o cliente no centro do processo de vendas, as vendas consultivas permitem que o vendedor não apenas ofereça soluções, mas também agregue valor real ao negócio do cliente.
Como resultado, empresas que adotam as vendas consultivas ganham algumas vantagens competitivas, como:
🔵Aumento da taxa de conversão: Ao investir tempo para entender cada cliente, o vendedor consegue apresentar soluções que realmente atendem às suas expectativas. Isso aumenta as chances do cliente tomar uma decisão de compra.
🟠Maior ticket médio por pedido: Reflexo de recomendar produtos ou serviços complementares que façam sentido para o que o cliente já está buscando, essa abordagem aumenta as receitas e agrega valor às principais soluções oferecidas.
🔵Clientes mais satisfeitos e fiéis: Uma das maiores vantagens das vendas consultivas é a construção de relacionamentos. Quando o cliente percebe que o vendedor está preocupado em ajudar ele a resolver seus problemas, a satisfação com a experiência de compra aumenta.
🟠Melhoria da reputação da empresa: Empresas conhecidas por atuar com atendimento personalizado e vendas consultivas são vistas como mais confiáveis e comprometidas com o sucesso de seus clientes. Isso ajuda a atrair novos compradores e fortalecer a posição da empresa no mercado.
🔵Redução de cancelamentos e devoluções: Ao alinhar as expectativas do cliente com as soluções oferecidas, as vendas consultivas diminuem o número de desentendimentos após a compra.
Mais do que uma técnica de vendas, as vendas consultivas devem ser adotadas como uma filosofia de relacionamento com o cliente que prioriza a criação de valor mútuo.
Assim, ela se torna uma estratégia poderosa para o sucesso da empresa a longo prazo.
Aprofunde seus conhecimentos: Um modelo de funil de vendas para empresas.
Quais são as etapas do processo de vendas consultivas?
Para fazer bom uso da abordagem de vendas consultivas, é preciso seguir algumas etapas. Cada uma delas é, em suma, fundamental para o sucesso da venda, garantindo que o processo comercial esteja centrado nas necessidades do cliente e que a solução oferecida realmente agregue valor.
Confira todas as etapas na tabela abaixo:
| Etapa | Descrição |
| 1️⃣Prospecção | Nessa etapa, o foco é buscar potenciais clientes que se alinhem com o perfil de cliente ideal da empresa. Isso envolve pesquisar, analisar e filtrar leads com maior chance de se beneficiarem das soluções oferecidas. |
| 2️⃣Qualificação | Aqui o vendedor busca entender profundamente o contexto do cliente, suas dores, desafios e objetivos. Isso é feito através de perguntas investigativas e escuta ativa. |
| 3️⃣Apresentação | Com as informações coletadas durante a qualificação, o vendedor elabora e apresenta uma proposta que atende especificamente às necessidades do cliente, mostrando o valor agregado e os benefícios da compra. |
| 4️⃣Negociação | Nesse momento, vendedor e cliente discutem os termos da proposta, ajustando detalhes para chegar a um acordo que seja vantajoso para ambas as partes. |
| 5️⃣Fechamento | Com os termos acordados, o vendedor finaliza a venda, assegurando que todas as expectativas do cliente sejam atendidas. Essa etapa também envolve confirmar que o cliente está satisfeito com a decisão e que todas as suas necessidades foram cobertas. |
| 6️⃣Pós-venda | Após a conclusão da venda, o vendedor continua a acompanhar o cliente para garantir que ele esteja satisfeito com o produto ou serviço e para identificar oportunidades de vendas futuras. |
Como o CRM pode ajudar?
A nossa plataforma de gestão de relacionamento com o cliente pode ser utilizada tanto na gestão de vendas quanto no pós-vendas. Portanto, é a solução completa, reunindo e integrando dados e informações de seus clientes e equipe em um só lugar.
Ou seja, tudo feito sob medida para área comercial, visando facilitar o acesso e a organização para manter seu time atualizado com histórico e preferência de compras de seus clientes.
Em conclusão, através das informações adicionadas pela equipe, pode-se ter um perfil do cliente, leads e oportunidades de vendas em um único local. Tudo isso auxilia na adoção das vendas consultivas e no alcance de resultados ainda melhores em vendas, mês após mês!
Conheça o Smark CRM. Com ele fica mais fácil:
- acompanhar as ações de relacionamento entre vendedores e clientes;
- monitorar o funil de vendas de cada vendedor;
- padronizar ações de venda e eliminar atividades manuais e
- administrar a venda de múltiplos produtos e equipes em diferentes regiões.
Ainda, com o software, é possível:
- avaliar os processos de retenção de clientes falhos e ineficientes;
- acompanhar a proatividade dos vendedores na hora de resolver os problemas do cliente;
- organizar as tarefas de relacionamento do pós-venda;
- contar com assinatura digital;
- e encontrar facilmente as informações sobre os contratos atuais e status financeiro de cada cliente.
Além disso, o software conta com uma proposta de integração total com qualquer outro software utilizado pelos clientes, trazendo mais produtividade e agilidade para o dia a dia das equipes comerciais de diferentes segmentos do mercado.
O que nossos clientes dizem sobre o Smark CRM
“Gosto muito do sistema e inclusive gostaria de reforçar minha satisfação 100% em relação ao atendimento.”
Vania, Gerente Comercial, Brasil ⭐⭐⭐⭐⭐
“Tenho muita experiência em CRM, já atuei e comercializei diversos, na minha opinião Smark é um CRM completo e funcional que ajuda de forma simples a gestão e gerenciamento do seu time comercial.”
Fabricio, Gerente Comercial, Brasil ⭐⭐⭐⭐⭐
Agora, é a sua vez!
A sua empresa já possui um CRM? Sua equipe tem dificuldades para utilizar a ferramenta? E faltam recursos importantes de automatização que deixariam o trabalho de todos mais prático e rápido?
Venha conhecer o Smark CRM, uma plataforma feita especificamente para a gestão completa de vendas e pós-vendas, agora de forma ainda mais integrada!
Qualifique a experiência dos seus clientes com o CRM da Smark.
