Sua equipe comercial tem dificuldades em entender quais são os principais indicadores de vendas da companhia? Isso pode ser um sinal de que o treinamento do staff não foi tão eficaz.
Um estudo sobre otimização de desempenho em vendas, feito pela Accenture – uma das maiores consultorias de gestão do mundo –, mostrou que 35% dos diretores de vendas sentem-se inseguros sobre quais melhorias são resultado de um treinamento eficaz da equipe.
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Porém, com a utilização de uma ferramenta de gestão como o CRM, encontrar e entender esses indicadores torna-se uma tarefa muito mais fácil.
Você pode monitorar cada etapa de seu funil de vendas, analisando as atividades completadas por cada vendedor. Assim, os problemas de desempenho são identificados de forma clara e, também, são mais simples de serem resolvidos. Mas, quais são as métricas de desempenho que você deve acompanhar atentamente junto a cada vendedor?
Atividades X Encontros Marcados
Imagine a seguinte situação: seu representante vive em uma batalha para aumentar o número de encontros com seus potenciais clientes, mas não consegue elevar essa taxa na prática. Você abre seu CRM, dá uma olhada no desempenho do representante e detecta o problema: as saídas dele são mais frequentes do que as de outros colegas. Ora, se o número de atividades é maior do que o de encontros marcados, algo está errado. Talvez seja a hora de mudar a linguagem de vendas. Repensar o discurso de contato telefônico ou até mesmo os modelos de e-mail do colaborador em questão pode trazer novos resultados.
Visitas X Negócios Fechados
Segundo grande problema: seu vendedor efetua a visita ao prospect, mas não consegue fechar negócio. As métricas de encontros marcados e negócios fechados ajudam a revelar quais são as competências de apresentação que funcionam: o que dá certo nos encontros e o que não funciona tão bem assim. Com isso, é possível detectar se as táticas de negociação ou fechamento podem precisar de ajustes. Nesse sentido, é interessante investir em um coaching específico para a necessidade de seu representante. Pense que ele pode estar tendo dificuldades em fechar negócio por pura e simples falta de conhecimento do produto que vende ou, até mesmo, carência de confiança durante a visita.
Valor médio de transação
Conhecido também como Ticket Médio, esse valor representa uma média do que é gasto por todos os clientes que utilizam seu produto. É de vital importância que essa métrica seja levada em consideração, pois ajuda a prever o quanto será preciso para repor estoques ou até mesmo antecipar fluxo de caixa. Um segredo: enquanto muitas organizações se esforçam para obter mais clientes, aumentar o valor do Ticket Médio pode ser um caminho para lucrar mais. Ao invés de vender mais, vende-se com mais qualidade.
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