Inovar é um desafio que está na ordem do dia das empresas. Mas, como vender um produto ou serviço que os consumidores ainda não conhecem?
Como ter aceitação para algo que ainda não foi lançado no mercado?
É sobre isso que vamos refletir ao longo deste artigo.
Você vai ver, além disso, dicas primorosas para ultrapassar as tradicionais objeções e resistências que o mercado tem diante de soluções inovadoras.
Como vender um produto ou serviço recém-lançado
Aprimore a integração entre marketing e vendas
Se unir as áreas de marketing e vendas já é uma necessidade latente nos negócios, quando se trata de lançar um novo produto, isso é mais que preciso e necessário.
Partindo do princípio de que a nova oferta nasceu da percepção de uma oportunidade pouco explorada, marketing e vendas devem trabalhar para comunicá-la com método e estratégia.
Assim, é fundamental que os dois times se unam para definir um plano de comunicação amplo, que contemple desde as ações de marketing digital, por exemplo, até a forma de abordagem da carteira de clientes ativa.
Tudo deve ser documentado e o projeto precisa contar com métricas que ajudem a aferir os resultados esperados.
Por tanto, cada meta (da atração de leads à venda) é acompanhada de indicadores de desempenho que ajudam a verificar os esforços dos profissionais e dimensionar os resultados sobre os investimentos (ROI).
Aborde clientes-chave para experimentar seu novo produto ou serviço
É recomendado escolher alguns clientes-chave para que eles experimentem o novo produto ou serviço.
Opte por aqueles com os quais a empresa tem um longo relacionamento.
Com isso, é possível coletar impressões, verificar quais são as principais objeções e características do produto, além de obter feedbacks sobre os resultados percebidos com a oferta.
A partir dessa experiência, tanto o time de marketing quanto os vendedores poderão traçar discursos de vendas e abordar prospects com mais persuasão.
Podem se antecipar às dúvidas e ter mais elementos para contornar as objeções.
Conte os casos de sucesso desta nova oferta
Em geral, os compradores têm dificuldades de aceitar uma oferta que desconhecem simplesmente porque não conseguem visualizar os benefícios.
Se a dica anterior for levada à risca, muito provavelmente você terá retornos dos clientes que já utilizaram.
Assim, terá como exemplificar as vantagens que seu produto ou serviço trouxe a um cliente real.
Já está mais que provado que as pessoas tendem a se identificar com casos de sucesso, pois conseguem visualizar os resultados obtidos por outras pessoas e sentem que não estão se “arriscando” ou fazendo uma compra “às cegas”.
Compare o que você está lançando com o que a concorrência oferece
Não existe nada mais vantajoso como vender um produto ou serviço diferenciado.
Isso significa que comparar o que você está lançando com o que os concorrentes oferecem faz muito sentido.
É hora de testar uma abordagem mais agressiva em relação à concorrência.
Tanto o time de marketing, em suas ações de comunicação e propaganda, quanto os vendedores, devem aproveitar para mostrar o quanto sua empresa inova.
Mostrar o quanto essa nova oferta é melhor do que as ofertas da concorrência não é nenhum pouco deselegante.
Afinal, trata-se de um diferencial muito grande.
Intensifique a prospecção de novos clientes
Um novo produto ou serviço é também uma oportunidade de expandir o mercado que a empresa já possui.
Ou seja, é uma boa oportunidade para incentivar os vendedores a prospectar outros tipos de clientes.
Este é o momento de intensificar a captação de leads e trabalhar com mais intensidade na lista de prospects cadastrados na ferramenta de CRM.
Uma parte do time de vendedores pode se dedicar 100% neste desafio por um determinado período. Uma boa tática é criar uma campanha de incentivo com começo, meio e fim pré-estabelecidos.
E tudo deve ser registrado no sistema de CRM para que os resultados sejam aferidos com mais rapidez e facilidade.
Teste novas maneiras de abordar potenciais clientes
Fazer um lançamento de uma oferta diferente do que os consumidores estão acostumados também é uma oportunidade de testar novos tipos de abordagem.
Se seu time comercial costuma, por exemplo, abordar os clientes e prospects via telefone, que tal criar um evento de lançamento?
Potenciais compradores tendem a participar de coquetéis ou palestras quando têm a promessa de que verão algo realmente novo e diferenciado.
Coloque seus times de marketing e vendas para pensar em formas criativas de abordar os potenciais clientes.
Faça isso encarando o desafio como um teste. As descobertas podem ser positivamente agradáveis.
O que você achou das nossas dicas de como vender um produto ou serviço que o mercado ainda não conhece? Deixe seu comentário!
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