Entenda as necessidades dos clientes e aumente o volume de vendas.
Foi-se o tempo em que ter uma lista de contatos e estar ativo nas redes sociais bastavam para alcançar novos consumidores. Hoje em dia é necessário conversar – e muito – com seus futuros compradores. O Funil de Vendas ressurge na era da internet justamente para facilitar essa comunicação.
Saiba Mais:
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Originalmente criado no fim do século XIX, o Funil de Vendas é um modelo de consumo que mostra todo o percurso de um cliente. Desde o surgimento da necessidade até a aquisição de um produto ou serviço.
Readaptada para a era da informação, essa técnica comercial – que é, ainda, um dos pilares do Inbound Marketing – consiste em coletar informações sobre uma série de contatos, acompanhá-los e municiá-los com esclarecimentos. O objetivo é qualificar possíveis compradores para que eles estejam informados sobre o produto ou serviço que irão adquirir e, logo, passem à jornada de compra
Parece simples, mas não é. Para o bom funcionamento do processo, o vendedor deve acompanhar cuidadosamente cada Lead para saber em que etapa do funil o possível cliente está. Em seguida, o responsável pela venda deve seguir uma série de ações que ajudarão a transformar um contato que pesquisa em um que compra!
As etapas do Funil de Vendas:
Atrair: Antes de qualquer coisa, é preciso visualizar a estrutura toda.
Então, imagine um funil e pense que, lá em cima, no gargalo, entram todos os tipos de visitantes: os que precisam de seu serviço/produto e curiosos em geral. Sabendo disso, busque atrair apenas o cliente que você QUER! Como? Criando conteúdos para mostrar a esse visitante que ele tem um problema a ser resolvido e que sua empresa tem a solução. Uma forma eficiente de aproximação é investir em um blog com conteúdo otimizado. Também é válido o investimento em Google Adwords ou Facebook Ads. Após gerar esse fluxo, passa-se à segunda fase. É hora de transformar as visitas em Leads. Ou seja: é hora de converter um interesse em uma certeza!
Converter: O segredo da conversão é oferecer uma boa isca para seu potencial cliente. Dê a ele conteúdos pertinentes em troca de contatos e de informações que sejam relevantes para você. Assim, gera-se um Lead. Mas, como saber que tipo de conteúdo oferecer? Pense em assuntos e situações que façam o Lead entender que há uma necessidade e que sua empresa resolverá essa demanda. E-books, webinars, textos para o blog e vídeos são excelentes atrativos. Lembre-se de que o visitante precisa liberar informações uteis para que se dê continuidade ao processo. Cabe a você decidir quais são elas.
Relacionar: Nessa fase do funil, seu Lead já sabe que possui uma necessidade e tem a intenção de resolvê-la. Porém, ainda não possui argumentos para justificar a escolha por sua empresa. Aqui é onde você ‘esquenta’ esse Lead, tornando-o qualificado. A essa altura, o Lead tende a pesquisar sobre as soluções que as empresas têm para o problema dele. É nesse momento que se toma a decisão de adquirir ou não um produto ou serviço. Por isso, ofereça conteúdo de acordo com o perfil de seu Lead (cargo, região, interesses, etc.) e faça-o avançar para a venda na jornada de compras.
Vender: Após acabar com todas as dúvidas e decidir por sua empresa, o Lead qualificado torna-se um cliente. Finalmente, a venda é efetivada. Vale ressaltar que, para potencializar os resultados, deve ser definido o perfil dos Leads que são vistos como boas oportunidades para venda, filtrá-los e passar essas informações para o time de vendas.
Para completar, saiba que o cuidado segue mesmo depois de a venda ser efetivada!
Analisar: Para a máquina fluir, é necessário pesquisar tudo o que foi feito durante a jornada de compra. Somente dessa forma é possível fazer uma espécie de sintonia-fina e ajustar o que for necessário no processo. É importante que sejam feitos relatórios de acompanhamento para entender quais Leads foram convertidos em clientes e o que faltou para que os outros se tornem compradores.
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