Indicadores de performance são importantíssimos no mundo dos negócios. Mas o que isso significa para as vendas das operadoras? Veja o que dizem os nossos especialistas sobre os KPIs para planos de saúde e a gestão orientada a dados.
As empresas de sucesso – sejam grandes, médias ou pequenas – estão todas aderindo ao uso de KPIs como apoio na tomada de decisões. É a tendência em um mercado cuja gestão é orientada a dados.
Os indicadores são imprescindíveis na hora de avaliar o desempenho, seja da equipe, de ferramentas ou de outros elementos do comercial das operadoras.
Mas o que são KPIs? Quais são os mais importantes para a área da saúde? E o que tudo isso significa para a gestão de vendas em planos de saúde?
O time da Smark é especializado em vendas complexas de planos de saúde e medicina do trabalho. Confira!
O que são KPIs?
A sigla KPI significa Key Performance Indicator. Em português, podemos chamá-los de indicadores-chave de desempenho. Tratam-se de métricas estratégicas para o seu negócio.
A função dos KPIs de vendas é medir o progresso em direção ao objetivo pré-definido pela sua empresa. Os indicadores criam uma base analítica para a tomada de decisões. E, além disso, ajudam a focar a atenção no que é mais importante para o seu negócio no momento.
É por isso que, antes de qualquer coisa, é importante definir onde a sua empresa quer chegar:
- Qual é o objetivo?
- Aumentar as vendas com relação ao semestre passado?
- Ter mais contato com um grupo determinado de clientes?
- Fazer mais visitas?
Atenção: definir as respostas para perguntas como essas é primordial para então decidir como avaliar os seus resultados. Logo, fazer a gestão comercial com base em KPIs significa trabalhar para melhorar os indicadores antecedentes de forma inteligente e focada.
Ou seja, essas métricas ajudam a tomar decisões mais assertivas com base em dados coletados estrategicamente, seja no marketing, nas vendas ou em qualquer outro setor de uma empresa. Mas especialmente no comercial!
KPIs na gestão comercial para planos de saúde
O mundo dos negócios está cada vez mais competitivo! Gerenciar a área comercial sem um CRM e sem dados é impossível em qualquer área. Quando o assunto é planos de saúde e medicina do trabalho, as métricas são fundamentais.
O acesso a informações detalhadas colabora com toda a gestão de vendas, seja com o próprio gestor, seja com os vendedores.
É possível, por exemplo, compartilhar indicadores de desempenho e métricas de negócios com cada vendedor para entender como está a sua atuação e ajudá-lo a encontrar os meios para atingir suas metas.
A gestão de vendas trabalha com KPIs úteis como
- quantidade de leads atraídos,
- volume de atendimento,
- volume de vendas,
- margem de lucro e etc.
Assim, ao trabalhar com base em KPIs, a produtividade pode ser melhorada, bem como o engajamento dos vendedores.
Além disso, os indicadores são importantes para otimizar a relação com o cliente. Hoje, deve-se, por exemplo, pensar na experiência do cliente como norteadora das decisões de compras.
Portanto, o relacionamento com o consumidor deve ser de proximidade, com feedbacks rápidos e eficientes e diálogo constante. Porém você só saberá a melhor forma de fazer isso com os KPIs certos acerca do comportamento da sua base de clientes.
Assista à dica valiosa do nosso fundador e CEO, Leandro Ceccato, sobre a visão do cliente:
Relacionar-se, converter e vender hoje é um esforço acompanhado pela tecnologia e pelos dados. Ambos vieram para tornar a sua empresa mais eficiente e mais competitiva, atuando de maneira otimizada no dia a dia e colhendo resultados mensuráveis.
“Relatório completos que reúnem e consolidam informações trazem mais detalhes importantes, o que não seria possível com as tradicionais planilhas, por exemplo”, explica Ceccato.
E agora, como escolher os melhores KPIs a serem monitorados?
Para cada realidade, há um conjunto de KPIs estratégicos a serem acompanhados. Mas então: quais métricas a sua empresa deve monitorar?
Cada uma deve estabelecer os indicadores cujo acompanhamento é indispensável para abortar ou fomentar as melhores estratégias para o aumento das vendas.
Alguns deles, entretanto, você não pode negligenciar:
- valor total de vendas,
- total de negócios fechados,
- receita bruta,
- e faturamento.
E, além desses, quais são os mais utilizados no mercado de saúde? Nosso time de especialistas destaca alguns que, talvez, você ainda não acompanhe. Mas que podem fazer a diferença no seu dia a dia. Veja:
1) Carteira de clientes
A carteira de clientes é uma excelente fonte de informações para elaborar as melhores estratégias de vendas em planos de saúde.
Ao categorizar os prospects, a sua equipe descobre como melhor utilizar o potencial particular de cada um deles. Dividi-los como prospects, clientes ativos frequentes e clientes esporádicos, por exemplo, pode trazer mais qualidade à análise de resultados.
2) Ciclo de vendas
O ciclo de vendas mede o tempo entre a primeira ação de venda e o fechamento do negócio.
Uma dica valiosa: quanto menor o tempo, maior é a média de transformação dos seus prospects em clientes.
3) Oportunidades perdidas
Apesar de um indicador negativo, é muito importante! Além de fazer a gestão das oportunidades abertas e dos negócios fechados, você deve fazer também o controle das perdas de oportunidade.
Afinal, é analisando as falhas que você consegue aprimorar suas estratégias para aumentar as vendas em planos de saúde.
4) Ticket médio
O ticket médio é o indicador que mostra o desempenho da empresa sob três vieses: do vendedor, do cliente e da venda. Veja como calculá-lo:
CÁLCULO
Ticket Médio = Total recebido / Número de vendas.
Ou seja, se a sua empresa vendeu, em um determinado período, 500 produtos e faturou R$2.500, o seu ticket médio é de R$5.
5) Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Quanto custa conquistar um novo cliente? Isso é o que mede o CAC.
Esta é uma forte razão pela qual você deve investir na fidelização da sua base. O objetivo é zerar o CAC:
CÁLCULO
CAC = valor do total dos investimentos para adquirir um cliente / número de clientes conquistados em período x.
Por exemplo, se em 3 meses sua empresa investiu R$5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos, seu CAC é de R$500.
6) Taxa de conversão
A taxa de conversão traduz a quantidade de oportunidades que o vendedor identificou e quais foram realmente aproveitadas. Ou seja, acompanha as que foram convertidas em vendas concretas.
CÁLCULO
Taxa de Conversão = Número de compradores X 100 / Número total de clientes visitantes.
Por exemplo, se 500 clientes acessam seu site no período de 24 horas e 50 deles compram, sua taxa de conversão é 10%.
Saiba mais detalhes sobre KPIs para planos de saúde no vídeo:
Veja ainda: Como fazer a gestão de clientes de planos de saúde
Na prática: o caso da Unimed Norte de Minas
A Unimed é a maior cooperativa na área da saúde em todo o mundo e também a maior rede de assistência médica do Brasil, presente em 83% do território nacional graças às suas regionais.
Uma delas é a Unimed Norte de Minas, que atende mais de 75 mil vidas espalhadas por 74 cidades do estado mineiro.
A operadora de planos de saúde tentou utilizar planilhas de Excel e diferentes ferramentas para gestão, porém, não estava satisfeita.
Até que, ao realizar uma pesquisa sobre CRMs focados em planos de saúde, o Coordenador de Vendas da Unimed Norte de Minas, Bruno Tibo, conheceu a Smark.
Decisões assertivas trazem resultados
A implantação e adaptação da equipe foram rápidas e logo a empresa notou mudanças nos processos de vendas e no dia a dia. Porém, um dos destaques foi a maior facilidade para coletar e analisar dados e indicadores.
A visualização do dashboard, intuitiva e completa, permite, por exemplo, enxergar o cronograma de atividades de cada vendedor e, até mesmo, o que está em atraso.
“Eu consigo fazer o acompanhamento, saber como está o desenvolvimento de cada vendedor. Enxergar o que está acontecendo no processo de vendas, de onde vêm os clientes, é importante. Agora, é possível medir isso, monitorar todos os canais”, comenta Tibo.
O resultado já aparece nos números: antes da implementação do Smark Saúde, 80% dos vendedores deixavam de fazer follow up com os clientes, após um ou dois contatos.
Atualmente, com a maior facilidade de entendimento dos indicadores e com a organização dos acompanhamentos, a Unimed Norte de Minas registra contratos fechados após cinco ou seis contatos.
Quer saber mais? Leia a história completa da nossa parceria com a Unimed Norte de Minas!
KPIs na medida certa para planos de saúde
Como você viu, o mercado oferece players genéricos – que pretendem atender todas as áreas de negócios – ou então empresas que oferecem essa tecnologia com foco muito voltado para setores como comércio e varejo.
O problema com isso é que a área da saúde tem necessidades específicas, seja em termos de funcionalidades e linguagem, seja em termos de indicadores.
É por isso que a Smark desenvolveu um sistema CRM voltado especialmente a empresas da área da saúde e já temos bastante experiência nesse segmento, crescendo cada vez mais com o feedback de nossos clientes.
Com atuação nacional, atendemos a nomes como Unimed Poços de Caldas, Unimed Vale dos Sinos, Doctor Clin, Pam Saúde e Unimed Leste Paulista, além de outras operadoras de saúde que já tiveram seu dia a dia otimizado pela nossa ferramenta.
Quer saber como tudo funciona? Preparamos uma demo especial sobre como utilizar o Smark Saúde nas operadoras! Confira:
E ainda: faça um teste gratuito da nossa plataforma.
