Existem diferentes formas de gestão de vendas e de equipes. E esses métodos estão em constante evolução. Mas como um sistema de CRM e indicadores de performance podem ajudar a sua empresa a sair do modelo “comando e controle” para o de “liberdade e resultado”?
Se antes a ideia de controle estava em alta, hoje já se tem uma ideia diferente de como gerir os negócios. É necessário controle, sim, mas de forma compartilhada, baseada em dados e focada em encontrar o melhor desempenho de cada vendedor.
E a tecnologia está aí para ajudar nesse processo em direção a uma gestão mais moderna. Leia mais!
O que são indicadores de performance?
Os indicadores de performance são métricas estratégicas para avaliar o desempenho do seu negócio. Eles também são conhecidos como KPIs de vendas.
A ideia é medir o progresso, descobrir o que não está funcionando e encontrar formas de solucionar problemas. Assim, os indicadores criam uma base analítica para a tomada de decisões baseada em dados e, portanto, mais assertiva.
Conheça alguns dos principais indicadores de performance usados na gestão comercial:
- Geração de leads;
- Geração de oportunidades;
- Volume de negócios no funil de vendas;
- Frequência de reuniões;
- Números de contatos feitos com os clientes;
- Taxa de conversão;
- E qualquer outro indicador que faça sentido para a sua empresa e para as suas metas!
Não existe receita pronta!
Para escolher os indicadores mais estratégicos para o seu negócio é preciso avaliar o que é importante para o seu crescimento e para chegar ao objetivo estabelecido.
A área da saúde, por exemplo, pode necessitar de indicadores específicos. Saiba mais!
Indicadores de performance: em busca de uma gestão mais eficaz
Embora o uso de indicadores de performance em qualquer área de negócios esteja se popularizando, não é somente com dados que se alcança os melhores resultados. É preciso também mudar a forma de fazer gestão!
Mas qual a diferença entre um modelo de gestão mais tradicional e os novos e modernos modelos baseados em tecnologia e em resultados a longo prazo? Veja a seguir.
Comando e controle x liberdade e resultado
Sabemos que, quando se fala em gestão, todo mundo quer ter controle! No entanto, existem diferentes formas de se acompanhar o desempenho da equipe em cada um dos processos.
“O ‘comando e controle’ é uma forma mais antiga de gerir pessoas e é baseada em ordens e em números. Essa modalidade vem sendo substituída pela ideia de ‘liberdade e resultado’”, explica o CEO da Smark, Leandro Ceccato.
E ele completa:
“A grande diferença está em compartilhar a gestão! Quando você faz uma gestão compartilhada na qual as pessoas conhecem as metas das empresas e é explicado para elas o que é necessário fazer para chegar lá, cria-se um funcionamento diferente. A equipe trabalha melhor quando entende exatamente o porquê de cada coisa”.
Compartilhar estatísticas e outras informações com a equipe e mostrar como usá-las ajuda todos a entender o quanto as atividades do dia a dia vão refletir nos resultados.
“Não adianta só o gestor ter as informações. Além disso, é importante também que o gestor faça essas análises junto com a equipe, refletindo juntos”, explica Leandro.
É por isso que uma boa gestão de relacionamento com o cliente também envolve uma boa gestão de equipes para atingir os seus melhores resultados.
O ideal é trabalhar com um CRM que realize essa gestão integrada.
Leia também: 5 dicas para a gestão de equipes com auxílio da tecnologia
Tendência em gestão de vendas
Para o CEO da Smark, existe um processo natural de amadurecimento dos modelos de gestão, desde os que não trabalham com dados até os que pensam em indicadores de forma especializada e estratégica.
A tendência foi impulsionada pelas mudanças no mundo dos negócios em decorrência da pandemia de Covid-19.
“A manutenção da gestão a distância, como no caso das empresas que escolheram manter o home office ou o regime híbrido, faz com que a necessidade do uso de indicadores seja muito maior”, destaca Leandro.
Isso porque, com a equipe e os clientes distantes, os indicadores tornam-se ferramentas ainda mais poderosas para manter o funcionamento da gestão de vendas de forma efetiva.
Como o CRM pode ajudar?
“Um bom CRM traz embutido um modelo de gestão”, afirma o CEO da Smark.
O software de gestão não apenas ajuda a coletar dados importantes como também apoia gestores e vendedores no acompanhamento de todas as suas atividades.
Assim, o sistema de CRM colabora para a tomada de decisões mais assertivas e para que o gestor consiga guiar a equipe para obter os melhores resultados de acordo com os indicadores.
É por meio deles que é possível entender onde estão os gargalos da empresa, como está o atendimento, o que está funcionando e o que não está, entre outras informações importantes para o dia a dia e para o alcance de metas.
“Mesmo para uma empresa que está dando os primeiros passos nesse processo de indicadores, a implantação de um CRM traz apoio do técnico e ajuda com os processos. O CRM vai acelerar muito a adesão a esses processos na empresa. É por isso que o CRM puxa a cultura do modelo de gestão”, explica Leandro.
Além disso, com um sistema adequado para as necessidades comerciais da sua empresa, é possível ter todas as informações em um mesmo lugar!
Grande parte dos problemas nos processos de uma equipe ocorrem porque as informações estão distribuídas em lugares diferentes, seja em planilhas do Excel, anotações próprias dos vendedores ou plataformas de gestão genéricas.
Porém, com um CRM é possível encontrar todos os dados e indicadores referentes a equipe de vendas em um único sistema, possibilitando ao gestor maior agilidade e autonomia nos processos.
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Para contar com um sistema capaz de unir gerenciamento de clientes e equipe de forma moderna e eficaz em um só lugar é preciso escolher quem entende do assunto.
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