Acompanhar indicadores é a única forma de medir o sucesso da sua empresa e você sabe que não estamos contando nenhuma novidade. Em meio a várias estratégias para aumentar vendas que você pode traçar, aquelas baseadas em indicadores são as mais assertivas, porque se fundamentam em números e resultados.
É aquela velha conversa: contra fatos não há argumentos. Monitorar índices é, portanto, a melhor forma de estrutura as melhores estratégias para aumentar vendas.
Como escolher os melhores indicadores para monitorar?
Para o setor comercial, os indicadores são os melhores amigos. Isto é, eles indicam o rumo que o trabalho está tomando: tanto para o bem quanto para o mal. Cada realidade costuma ter suas próprias impressões e, portanto, o valor que cada indicador tem é variável para as empresas: cada um tem sua própria lista de métricas cujo acompanhamento é indispensável para abortar ou fomentar as melhores estratégias para aumentar vendas.
Alguns deles, entretanto, você não pode negligenciar: valor total de vendas, total de negócios fechados, receita bruta, faturamento… Você já conhece todos eles.
Nós reunimos alguns outros que, talvez, você ainda não acompanhe. Mas que fariam uma grande diferença na forma como você controla os seus resultados. Nós até ensinamos a fazer o cálculo! Quer ver? Acompanhe abaixo:
1) Carteira de clientes
A carteira de clientes é uma excelente fonte de informações para elaborar as melhores estratégias para aumentar as vendas. Ao categorizar os prospects, você consegue descobrir como melhor utilizar o potencial particular de cada um deles. Dividi-los como prospects, clientes ativos frequentes, clientes esporádicos, por exemplo, é algo que agrega muito à análise de resultados.
2) Ciclo de vendas
Metrifica o tempo que vai da primeira ação de venda até o fechamento do negócio: o período de partir de um ponto até alcançar o outro chama-se ciclo de vendas. O segredo é: quanto menos tempo você leva entre primeira ação de venda e a assinatura do contrato, maiores são as suas chances médias de fazer seus prospects virarem clientes.
3) Oportunidades perdidas
Esta métrica traz um resultado desagradável. No entanto, é muito importante que, além de fazer a gestão das oportunidades abertas e dos negócios fechados, você também faça o controle das perdas de oportunidade. Afinal de contas, é analisando as falhas que você consegue aprimorar suas estratégias para aumentar vendas.
4) Ticket médio
Performance não é algo a ser mensurado a partir da observação do trabalho do vendedor. O ticket médio é o indicador que mostra o desempenho da empresa sob três vieses: do vendedor, do cliente e da venda. A partir dele, é possível identificar melhorias necessárias.
CÁLCULO
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Ticket Médio = Total recebido / Número de vendas. Ou seja, se a sua empresa vendeu, em um determinado período, 500 produtos e faturou R$ 2.500,00 por eles, o seu ticket médio é de R$ 5. |
5) Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
É um índice que indica o quanto custa conquistar um novo cliente. É uma forte razão pela qual você deve investir em fidelização da base, já que se pode criar novas oportunidades de negócios a partir dela e, com isso, chegar perto de zerar o CAC. Que coisa boa seria, não é? Bem, só depende de você…
CÁLCULO
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CAC = valor do total dos investimentos para adquirir um cliente / número de clientes conquistados em período x. Por exemplo, se em 3 meses sua empresa investiu R$ 5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos, seu CAC é será R$ 500. |
6) Taxa de conversão
A taxa de conversão traduz a quantidade de oportunidades que o vendedor identificou e quais foram realmente aproveitadas e convertidas em vendas concretas.
CÁLCULO
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Taxa de Conversão = Número de compradores X 100 / Número total de clientes visitantes. Por exemplo, se 500 clientes acessam seu site no período de 24 horas e 50 deles compram, sua taxa de conversão é 10%. |
Há muitos outros indicadores que você pode acompanhar para poder elaborar as melhores estratégias de vendas. Quer ler mais sobre indicadores? Baixe o manual que preparamos sobre o assunto:
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