Um assunto que vem tirando o sono de muitos gestores de prospecção é a LGPD nas vendas. Afinal, como a Lei Geral de Proteção de Dados pode interferir no trabalho da sua equipe de vendas?
Antes de mais nada, precisamos dizer que essa preocupação é extremamente válida e justa. Afinal, a LGPD interfere diretamente no trabalho realizado pela maioria das equipes de vendas no Brasil, tanto de serviços, quanto de produtos.
Dessa forma, estamos falando de uma lei que trata principalmente sobre a coleta e uso de dados da população. Sendo assim, é fundamental que os gestores de vendas repensem o modo como as vendas serão conduzidas daqui em diante.
Quer saber mais sobre esse assunto? Acompanhe!
LGPD e vendas: base de dados
Começamos tocando em um ponto fundamental que está ligado diretamente com o trabalho de prospecção e também com as limitações impostas pela lei. Por isso, a sua base de dados merece receber uma sinalização vermelha no seu planejamento.
Nesse sentido, o gestor precisa pensar muitas vezes antes de simplesmente adquirir uma lista de dados qualquer e pedir para a sua equipe sair prospectando.
Além disso, é importante frisar que a maior parte dessas listas de dados nunca foram confiáveis em termos de qualidade da informação. Entretanto, a partir da LGPD, além de não contar com dados de qualidade, você pode estar infringindo a lei pelo simples fato de adquirir uma dessas listas.
Tenha em mente que o principal objetivo da LGPD é fazer com que as empresas percebam que estão lidando com dados de pessoas reais, que devem ter o direito de saber como suas informações são utilizadas, além de ter o poder de escolha sobre o seu uso.
Porém, sabemos que uma boa base de dados é fundamental para qualquer estratégia de negócio hoje em dia, por esse e por outros motivos é tão importante que esse tema seja levado a sério dentro da sua empresa.
Por dentro da LGPD
Antes de mais nada, é importante entender que a Lei Geral de Proteção de Dados não surgiu por acaso.
Trata-se de uma preocupação que emergiu no mundo todo após o escândalo da empresa Cambridge Analytica, onde dados de usuários do Facebook foram utilizados sem consentimento para a campanha eleitoral de 2016 dos EUA.
Dica: caso você tenha se interessado pelo assunto e queira saber um pouco mais, recomendamos o documentário “Privacidade Hackeada” que está disponível na plataforma de streaming Netflix.
Mas afinal, como isso afeta o nosso dia a dia nas vendas? Existem algumas regras básicas que devem ser seguidas desde o principio, são elas:
- Coleta de dados: todos os clientes que entrarem na sua base devem autorizar o uso de dados pessoais de acordo com a sua Política de Privacidade;
- Acesso aos dados: você deve disponibilizar acesso para todos os usuários que estiverem na sua base de dados, inclusive dando o poder de modificar ou excluir permanentemente os mesmos;
- Justificativa do uso de dados: sempre que você for coletar dados de seus clientes, essa coleta precisa ter uma justificativa clara sobre o seu uso.
Apenas por esses três pontos básicos, já é possível perceber o tamanho do impacto da LGPD nas vendas. Desse modo, nesse momento é fundamental focar no relacionamento com o cliente e nas boas práticas em vendas.
A chegada da LGPD na SMark
Nós conversamos com o Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas e CEO da SMark, para saber como a chegada da LGPD impactou o processo de vendas do time da SMark.
Sabemos que o tema da LGPD nas vendas é extremamente importante, portanto, o cuidado com a informação se tornou ainda mais relevante e necessário dentro da empresa. Segundo Leandro:
“Aqui na SMark, nós passamos a aplicar, ainda com mais rigor, todas as boas práticas que se recomendam em relação ao tratamento dos dados dos clientes. Tivemos que readequar e formalizar as solicitações de autorização dos clientes para o envio de materiais e ajustar nossa política de privacidade e termos de uso.”
Além disso, a SMark também contratou uma consultoria especializada em LGPD, isso garantiu uma ótima orientação em relação aos procedimentos necessários, em especial para o mercado de software.
Ainda segundo Leandro:
“Mesmo assim, acho que o maior impacto é em relação a como vamos conduzir as vendas nesse novo cenário. Afinal, antes nos sentíamos à vontade para abordar qualquer pessoa, independente da fonte. Porém, com a chegada da LGPD nas vendas a abordagem só é possível com a autorização da pessoa que vai ser abordada, isso muda tudo.”
Afinal, como será o trabalho de prospecção daqui para frente?
Se, com a chegada da LGPD, ainda existir uma pergunta em aberto no mercado, com certeza essa pergunta é sobre como respeitar a LGPD e ainda assim fazer uma ação comercial.
Afinal, se a empresa precisar da autorização de cada lead para qualquer ação comercial, isso é quase a mesma coisa que acabar com o trabalho de prospecção.
Ou seja, esse é um tema importante, mas que ainda está em fase de adaptação. Sendo assim, o mercado ainda precisa discutir muito sobre esse ponto, afinal, a menos que a empresa não trabalhe com prospecção, é necessário pensar em diversas maneiras de adaptação.
Além disso, existem empresas que fazem uma prospecção séria, sem importunar o cliente e com uma abordagem muito mais sutil. Essas empresas sempre pediram solicitação para continuar com a abordagem. Entretanto, agora apenas o bom senso não é o suficiente, é preciso estar em conformidade com a lei.
Claro que não podemos esquecer o enorme benefício em relação a segurança dos dados de toda a população. Afinal, a lei irá coibir o abuso e o uso inadequado dos dados de qualquer cidadão, inclusive para o comercial.
E você, já está dando mais atenção para a sua base de dados e como ela é usada pela sua equipe de vendas?
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