Fazer o planejamento de vendas é uma etapa fundamental para conseguir atingir os resultados esperados. Por isso, é muito importante saber o que não pode faltar no seu planejamento de jeito nenhum.
Sabemos que ele é feito normalmente no final do ano, mas também sabemos que muitas vezes são necessários alguns ajustes, principalmente nesse momento de tantas incertezas que estamos vivendo por conta da pandemia.
Pensando nisso, desenvolvemos esse post para te ajudar a juntar as possíveis pontas soltas que ainda podem estar atrapalhando o sucesso do processo comercial da sua empresa. Acompanhe!
Por que o planejamento de vendas é tão importante?
Você provavelmente sabe quais são os resultados que quer atingir em relação às vendas com a sua equipe, certo? Mas você sabe exatamente o que precisa ser feito, passo a passo, para que esses resultados se concretizem?
Essa é a pergunta que você deve se fazer no momento de montar seu planejamento. Afinal, o ditado sobre só poder colher aquilo que se planta, é verdadeiro.
Sendo assim, sem um bom planejamento de vendas, você corre um grande risco de apenas jogar metas no colo da sua equipe, sem nem ao menos entendê-las. Desse modo, existem grandes chances de simplesmente não conseguir atingir o resultado esperado.
Afinal, o planejamento é o grande responsável por dar um norte para a equipe comercial, explicando como serão as atividades, os indicadores utilizados em todo trabalho e porque as metas definidas são importantes.
Sem um planejamento adequado, você corre o risco de ter uma equipe onde cada um trabalha de um jeito, ou seja, ninguém sabe onde e nem como chegar.
4 coisas que não podem faltar no seu planejamento de vendas
Conversamos com o Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas e CEO da SMark, para coletar algumas dicas valiosas sobre o que não pode faltar de jeito nenhum no seu planejamento de vendas. Confira
1. Foco total na taxa de conversão
“Temos que ter uma boa noção da quantidade de leads que serão abordados inicialmente e qual a taxa de conversão que se espera de cada lead no avançar da venda.”
A taxa de conversão é um índice muito simples que mostra a proporção dos leads que entraram no funil de vendas e que passaram da etapa um para a etapa dois, depois da dois para três e assim sucessivamente.
Com esse índice, é possível conseguir respostas que todo gestor precisa, por exemplo:
- Dos leads prospectados, quantos eu consigo fazer uma apresentação?
- Dos leads que chegam na fase de apresentação, quantos evoluem para negociação?
- E dos que chegam em negociação, quantos eu efetivamente fecho a venda?
2. Defina as atividades de cada pessoa do time
“É necessário definir, de maneira clara, quais são as atividades que cada pessoa do seu time comercial irá executar, sem deixar nenhuma área de fora.”
Ou seja, tenha estabelecido desde o princípio quais profissionais farão parte da inteligência de mercado, quais serão responsáveis pela qualificação de leads e até mesmo quem serão os consultores que executarão a venda propriamente dita.
Dessa forma, fica muito mais fácil para o vendedor realizar um bom trabalho quando ele está focado em um objetivo principal, que na maioria das vezes é exatamente a sua especialidade.
3.Estabeleça suas métricas de vendas
“Precisamos estabelecer métricas de vendas capazes de indicar que estamos fazendo as atividades necessárias para que chegamos no resultado esperado.”
Quando falamos sobre métricas, estamos falando sobre os principais indicadores de venda. Por isso, é essencial saber quais são as atividades que devem ser feitas e qual é o volume necessário.
Sendo assim, tenha definido no seu planejamento de vendas quais são as métricas que você deve prestar mais atenção e medir com frequência. Algumas das mais usuais, são:
- Agendamentos;
- Contatos por telefone;
- Visitas;
- Reuniões;
- Entrega de propostas.
4. Acompanhamento diário da equipe
“Não adianta definir indicadores e não acompanhar diretamente o time. Cada gerente deve estar a par do que está acontecendo para corrigir erros.”
Desse modo, o monitoramento e análise diária das métricas irão garantir que os possíveis erros existentes não se prolonguem.
Além disso, através desse acompanhamento diário também é possível identificar se existe algum profissional dentro da sua equipe de vendas que precise ser melhor desenvolvido (treinado) e até mesmo, algum que não esteja alinhado à estratégia da empresa.
Tenha cuidado ao olhar para os resultados de 2020
Antes de encerrar esse artigo, precisamos lembrar que 2020 foi um ano atípico, por isso, é necessário ter muito cuidado ao olhar para esses resultados.
Segundo Leandro:
“Fazemos um planejamento de vendas sempre olhando para o ano anterior, mas nós viemos de uma sequência de altos e baixos no Brasil, que passam desde uma crise econômica lá em 2016, até um ano totalmente inesperado como foi 2020. Por isso, precisamos lembrar de não aumentar e nem diminuir demais a nossa régua.
Assim, se o gestor olhar para 2021 como um ano negativo e fraco, vamos colocar a régua lá embaixo e, por consequência, teremos grandes chances de realmente ter um ano negativo e fraco.
Por outro lado, se apostarmos em uma retomada rápida demais, podemos frustrar a equipe como um todo. Portanto, analise seu mercado e veja se o seu caso não é de focar em um planejamento moderado e conservador. Mas sempre lembre que é você quem define a altura da régua!”
Afinal, por que SMark CRM é ideal para colocar o seu planejamento de vendas em prática?
Pronto para rodar uma estratégia vencedora de vendas, o SMark CRM é a ferramenta que faltava na sua empresa para que o gerente possa ter mais insights estratégicos.
Estes são alguns dos recurso do SMark CRM:
- Gestão do funil de vendas por regional;
- Acompanhamento da taxa de conversão em cada fase da venda;
- Aplicativo móvel com check-in e registro de visitas por comando de voz;
- Gestão do pós-venda com os fluxos de atividades, renovação de contratos e gestão de clientes em risco;
- Fluxos automatizados de Go-no-Go;
- Lembretes diários de follow ups e visitas;
- Integração das equipes de agendamento com os consultores;
- Transferência em lote dos leads não trabalhados pelos consultores.
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