O processo de venda pode ser imprevisível. Às vezes, as pessoas não respondem os seus contatos e há muitos motivos pelos quais isso pode ter acontecido. É nesse momento que você deve se perguntar: como fazer follow up em facilities?
Será que eu devo enviar um novo e-mail?
Será que eu devo telefonar?
Por isso, nós resolvemos escrever esse post para ajudar você a tomar a decisão. Antes de começar, entenda que cada prospect é um caso.
Em facilities, o processo de negociação costuma ser lento e complexo, envolvendo muitas etapas. Por isso, cada prospect merece sua atenção de forma individual.
Nada impede, claro, que você automatize a maioria dos contatos INICIAIS de follow up. Entretanto, algumas situações são diferenciadas e é importante que você saiba reconhecê-las.
Descubra, a partir de agora, como fazer follow up em facilities:
Nós sabemos que um contrato de facilities envolve muita interação entre o cliente e o executivo de contas, durante um longo período.
Além disso, existem as janelas de oportunidade: o encerramento do contrato atual do cliente com o concorrente, no qual os seus executivos de contas precisam ser muito efetivos e ter o timming perfeito.
Ou seja: se ele não chegar na hora certa, ele vai perder a venda.
No momento em que você entrega a proposta comercial personalizada de facilities ao seu cliente, você já tem uma relação próxima o bastante para ligar para ele a qualquer momento.
Por isso, em facilities, SEJA INCISIVO: todos os métodos de follow up devem ser empregados em conjunto. É essencial que sejam intercalados métodos de contato. Utilize e-mails para estar atualizado sobre o status do processo de análise da proposta enviada ao seu prospect mas nunca esqueça que é ouvindo a voz do cliente, seja por telefone ou presencialmente, que percebemos detalhadamente o que está se passando na cabeça dele
Seus contratos, por englobarem alto valor e negociação complexa, apenas serão firmados em meio a uma relação de confiança bem grande entre você e seu cliente.
Você conhece o poder do e-mail de despedida?
São os famosos e-mails de término. Eles são empregados logo no início, quando você fez um contato com o seu prospect, mas a negociação não avançou.
Apesar do nome, o verdadeiro objetivo por trás deles não é terminar nada: é pressionar por uma resposta de seu prospect.
Como você faz isso de maneira adequada? Criando algumas sensações nele por meio do emprego de gatilhos mentais.
Veja um exemplo:
Estamos em processo de fechamento das propostas feitas neste mês e estou escrevendo para saber qual o próximo passo da nossa negociação. Oi, Pedro. Tudo bem?
Normalmente, quando não recebo resposta de alguém, suponho que está ocupado demais ou que não tem interesse na minha proposta.
Como você pareceu bastante interessado na solução que apresentei, resolvi escrever para me certificar de sua decisão:
Tenho permissão para encerrar a proposta que fiz a você na última reunião?
Ou então, se você estiver interessado em retomar a negociação, quando podemos conversar?
Agradeço sua atenção e aguardo o retorno.
(Seu nome)
Ao empregá-los, você pode gerar senso de urgência em quem recebe. Em determinadas situações, ele vai se sentir tão pressionado pelo seu e-mail que vai te responder na hora.
E vamos combinar: o que você está buscando é o retorno dele. Não é mesmo?
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E-mail ou telefonema? Não importa: conte com o SMark CRM!
Independente disso, seja qual for o método de follow up que você adotar, saiba que o SMark CRM é o seu principal aliado no momento de armazenar informações resultantes desse follow up.
Essas informações são as mesmas que guiarão você caso necessite fazer novo contato. Elas também estarão disponíveis para um relatório completo de vendas.
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