Quando você pensa em contratar um CRM para facilities, você – provavelmente – está pensando na sua estratégia de vendas e nas possibilidades de não perder negócio. Certo?
Você está correto.
O CRM SMark burla a dificuldade de não ter relacionamento com o cliente: se não houver um relacionamento constante com o prospect, não há competitividade.
A qual, por sua vez, anula a inteligência de mercado, dificultando os mecanismos e fusão e aquisição.
Como modificar a estratégia ao contratar um CRM para facilities?
Seus vendedores, ou melhor, gerentes de contas – como diz o protocolo do segmento – são especialistas em facilities, correto?
Sua equipe é muito mais enxuta que a equipe de um varejo simples.
Você conta com pessoas cujo conhecimento técnico são inquestionáveis, além de uma boa capacidade analítica para elaborar sua própria estratégia de trabalho.
Você sabe que precisa contar com um plano de contingência.
E o uso do CRM, de forma disciplina, fornece métricas para que você analise e modifique este plano, em caso de necessidade.
Uma vez contando com este repositório de informações, você consegue perceber se a estratégia está dando certo ou não.
Se não estiver, você consegue diagnosticar exatamente em quais pontos está errando.
O que está acontecendo na rua?
Para manter a linearidade da estratégia, você precisa ter pleno conhecimento das atividades externas da equipe.
Aliás, a rotina externa é uma coisa importantíssima: você, uma vez chefiando uma equipe de vendas, precisa saber o que seu vendedor está fazendo.
Se você não tiver um correto controle sobre esta rotina, você trabalha com vendas mas sem um sistema de vendas. O que é praticamente impossível de dar certo!
Estou acertando na estratégia?
Para saber se a estratégia está dando certo, você precisa construir uma boa governança, manter a disciplina e contar com informações estratégicas para sua análise diária, tais como relatórios que lhe mostrem as taxas de conversão (efetividade) da sua equipe, motivos de perdas de negócios e metas, tanto de vendas quanto de atividades. Para isso, você precisa de relatórios objetivos; eles são parte essencial para a execução da sua estratégia.
| “Relatórios são caros! Demandam investimento de tempo e dinheiro e, quase sempre, são inexatos… ” |
(Você tem razão em pensar isso… Mas o CRM SMark acaba com todos esses problemas ao automatizar a geração de relatórios precisos e com zero margem de equívocos)
Como devo posicionar minha estratégia no mercado de Facilities?
Você está cansado de saber que empresas menores colocam preços baixos e acabam, algumas vezes, promovendo uma concorrência desleal.
Você precisa saber lidar com estas situações.
Uma vez com o segmento comoditizado, investir em inovação e tecnologia podem ser diferenciais para diminuir dependência da mão de obra.
Você investe em redução da margem de erros e garante os resultados que espera (ou algo muito perto disso).
Por exemplo, se você oferece um serviço de segurança e monitoramento, sabe a importância de contar com tecnologia aprimorada de sensores de movimento, visão noturna e ferramentas deste porte, pois fazem com que você se diferencie ao oferecer maior eficiência no serviço.
Como mostro o meu valor ao cliente sem ter que me submeter à uma guerra de preços?
No mercado de facilities, há uma série de dificuldades em fazer com o que o gerente de contas tenha a habilidade de mostrar ao cliente o valor de sua marca sem usar o um preço atraente.
Mas ele não deve, sob hipótese alguma, entrar em uma guerra de preços.
É preciso manter a habilidade do discurso técnico e um vasto conhecimento sobre o segmento e sobre as dores dos clientes.
A estratégia de venda deve atingir em cheio àquela demanda mais crítica deles, e conhecê-la só será possível se você tiver um bom CRM.
A SMark conta com mais de 20 anos de mercado e trabalha para ser o parceiro ideal na implementação da sua estratégia comercial, gerando conhecimento, inovação e tecnologia. Nossa missão é levar eficiência E GESTÃO para o seu setor de vendas. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.
