O setor comercial é o elo entre uma empresa e seus clientes. Depende da atuação dele, em grande parte, o volume de negócios e o consequente lucro dessas transações. Mas, para garantir a saúde financeira da companhia, é preciso que a área de vendas esteja preparada adequadamente. Que tenha condições de reunir informações sobre os compradores e sobre o mercado, identificando a melhor forma de oferecer produtos e serviços que façam a diferença. Isso significa ter à disposição colaboradores capacitados, que possam entender as necessidades dos compradores, e ferramentas condizentes com o atual contexto econômico. A partir daí, basta saber como utilizar esses dados e dispositivos em favor próprio. Ou amargar o prejuízo.
Marlus Jungton tem experiência no ramo e sabe como alinhar capital intelectual e humano. Além de consultor em gestão comercial e mestrando em Administração, ele é bacharel em Marketing – com formação também em Publicidade e Propaganda –, coautor do livro Desafios de Vendas e investidor de projetos startup. Com toda essa bagagem, está mais que apto a dar algumas dicas. E o faz na entrevista a seguir.
Parcerias tendem a aumentar a visibilidade do seu produto
Hoje em dia, quais ferramentas para a área comercial estão dando mais resultados? Por quê?
Marlus Jungton – Em qualquer situação desafiadora, que pode ser uma crise ou um segmento mais competitivo, a gestão por indicadores é fundamental. Isso porque gera inteligência para a gestão comercial, garantindo que as oportunidades da equipe de vendas ocorram adequadamente (clientes atendidos no prazo certo, conversão de vendas estudada e acompanhada, todos os recontatos realizados pela equipe etc). Nesse sentido, qualquer ferramenta que gere indicadores da produtividade da equipe comercial tem potencial de gerar resultado. Existe uma frase, que acredito ter sido cunhada em algum período de guerra, que diz: “quem tem informação, tem o poder”. Entretanto, é preciso saber o que fazer com os dados que se tem. Vejo muitos gestores usando CRM, por exemplo, que tem 20 relatórios, mas acompanhando diariamente apenas o funil de vendas. Assim, a ferramenta é subaproveitada, e a informação relevante nem mesmo está sendo observada (quanto menos gerando ação ou revisão na estratégia). Esse é um problema do Big Data como um todo, um frisson por gerar informação e uma forte inoperância quando ela fica disponível. É frequente perceber que o gestor, muitas vezes, não sabe nem quais questões fazer quando está diante dos dados. E, sem saber o que perguntar, não se obtém nada de muito relevante.
Outra ferramenta importante é aquela capaz de gerar informação para o vendedor de forma rápida e que agregue durante o atendimento. Como observar o nível de estoque da fábrica em tempo real, acessar detalhes de todos os produtos da empresa em um tablet etc.
Existem metodologias para a área comercial que, atualmente, podem ser consideradas obsoletas? Caso sim, quais seriam e por quais motivos?
Marlus Jungton – Sim! Tem a ver com tomar decisão sem ter dados em mãos, sem ter indicadores do que está funcionando na produtividade da equipe de vendas (me refiro à produtividade como todas as ações que produzem uma venda. Por exemplo: visitar os clientes, ligar, avançar potenciais compradores no funil etc). Como consultor, muitas vezes, sou chamado para elaborar um projeto de treinamento no qual o gestor já sabe o que precisa ser treinado no grupo. Então, pergunto a ele: “Ok, e como está a conversão da sua equipe?”. E o gestor não sabe. Perceba que tomar decisões de baixo risco como essa (contratar um treinamento) ou alto risco (alterar uma estratégia comercial) sem que os indicadores, os dados, sejam analisados é dar um tiro no escuro. Essa era uma prática usual há 20 ou mais anos, quando existia muita demanda e, no geral, a gestão era pouco profissionalizada e muito intuitiva. Contudo, não há mais espaço para esse estilo de gerenciamento.
O que é possível fazer com os colaboradores que atuam no setor (área comercial) para capacitá-los qualificadamente no momento de atender aos clientes, mantendo os que já existem e conquistando novos?
Marlus Jungton – Veja, é uma questão ampla. É possível fazer muita coisa. Todavia, percebo que, no geral, administradores buscam desenvolver os vendedores em relação a técnicas de vendas, de negociação, quando muitas vezes o vendedor não tem “instinto de caça”, não foi preparado para identificar oportunidades de negócio. É uma questão comportamental que começa lá no inicio, no processo de recrutar e contratar o perfil correto para o seu mercado. Entre fazer uma palestra motivacional para vendedores ou praticar atividades outdoor que estimulem as habilidades mencionadas, não tenho dúvidas de focar na segunda alternativa.
A ferramenta CRM é um aliado para quem trabalha na área comercial? Como ela pode ajudar quem trabalha no meio?
Marlus Jungton – O CRM é fundamental para uma gestão mais “assertiva”. Ele sozinho não garante o sucesso da equipe, mas garante que as informações sejam controladas e decisões sejam tomadas com mais segurança. É, ainda, um aliado muito importante no acompanhamento e desenvolvimento dos vendedores.
Quais dicas daria para aproveitar ao máximo o CRM?
Marlus Jungton – Tenho implantado CRM há alguns anos, já tive sucesso e insucesso. Aprendi muita coisa sobre o processo de implantação. Tenho várias dicas, mas algumas são menos usuais e muito efetivas:
a) O gerente precisa patrocinar a ideia. Significa que a equipe vai reclamar, não vai dar certo nos primeiros três meses, mas o gestor precisa continuar fazendo o grupo acreditar.
b) Os colaboradores precisam entender as vantagens de usar a ferramenta. É aqui que o gerente aparece novamente, porque a equipe só ganha quando ele auxilia os vendedores na interpretação dos dados gerados com a alimentação do CRM em cada carteira.
c) Comece pelo básico. Não force a equipe a preencher tudo nos primeiros meses.
Quais os prejuízos podem aparecer para aqueles que não usam ferramentas adequadas na área comercial?
Marlus Jungton – Perdem-se oportunidades e tomam-se decisões que, talvez, não sejam as mais adequadas naquele momento (por falta de informação, falta de indicadores).
O que caracteriza um departamento comercial eficiente?
Marlus Jungton – Na minha opinião, um departamento eficiente é aquele em que todos sabem o que estão fazendo e há um alinhamento entre gerente e vendedores. Ou seja: o vendedor liga para um cliente sabendo em qual fase do funil aquele cliente está, a quanto tempo e por que não fechou negócio até o momento. Outro exemplo é quando o vendedor sai para prospectar e sabe exatamente o perfil do cliente ideal para a empresa, e o gerente, como líder do processo, mantém esse tipo de informação muito bem alinhada. Assim todos seguem para o mesmo rumo.
Mais informações sobre Marlus Jungton em www.conselhodegestao.com.br.
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