É isso mesmo, gerenciar bem sua equipe de vendas é como treinar um time de futebol de sucesso. Sabe por quê? O time de vendas de uma empresa é o núcleo que parte para o ataque na tentativa de manter os clientes já existentes interessados em seu produto. São eles, também, que vão à luta para emplacar novos gols. Quer dizer, leads.
Gerenciar bem sua equipe de vendas
Em razão disso, é preciso que os profissionais do setor passem por um processo de recrutamento criterioso. Além disso, exige que os selecionados tenham acesso a ferramentas necessárias para obter êxito nos negócios.
Além disso, é preciso manter os vendedores sempre bem treinados – com programas de atualização e informações –, gratificar os mais eficientes e preparar melhor os que, com frequência, acertam a trave na hora de apresentar bons resultados.
Foco, determinação e trabalho em grupo
De fato, impossível se fazer isso sem um controle sistemático – algo bem diferente de restringir a liberdade do funcionário – ou na ausência de um gerente atento a todos os lances do plantel que comanda.
Contudo, ampliar o placar de vendas em uma empresa tem exigências similares as de um time que corre atrás da vitória: foco, determinação e trabalho em grupo.
Sob a supervisão do ‘professor’ – no caso, o responsável por administrar o departamento de vendas –, que deve estar, no entanto, sempre a par da carteira de clientes de quem está na rua, da agenda diária do time, do histórico de relacionamentos e das propostas em avaliação.
A seguir, um esquema tático que irá facilitar cada jogada do processo de vendas:
O controle das atividades aumenta a produtividade
Planeje o cronograma de cada dia de trabalho para que os vendedores tenham como programar melhor os atendimentos. Dessa forma, fica mais fácil mapear o caminho do gol (rotas, horários, itinerários, melhor horário para fazer contato etc). Com esse planejamento, a produtividade tende a aumentar.
Com as atividades agendadas, o grupo sabe, de antemão, o que precisa fazer. Isso poupa tempo, que pode ser usado para converter mais vendas, e evita que compromissos sejam esquecidos.
Além disso, faz com que o gestor esteja sempre ciente das atribuições de seus colaboradores. Isso evita, por exemplo, sobrecarga de trabalho ou que algum oportunista fique de molho na grande área à espera de uma boa oportunidade.
Administre os atendimentos
Marcação cerrada aqui! Quando houver compradores que demandam atenção especial, tenha cuidado para direcioná-los aos vendedores com especialidade em determinados produtos ou serviços. Agir dessa maneira evita embolar o meio de campo entre vendedores que disputam o cliente. Assim como quando ele já é registrado no departamento comercial e está sob responsabilidade de quem o atendeu pela primeira vez.
Fique atento ao fluxo de negócios, aos prazos e aos fechamentos
Gerenciar bem sua equipe de vendas e suas atividades faz com que saiba quais contratos foram fechados, quais estão próximos disso e, consequentemente, qual previsão futura de caixa. Pode-se, ainda, bolar estratégias pontuais ou atendimentos personalizados para convencer algum possível comprador em dúvida. Outra vantagem, portanto, é ter dados que possibilitem dar suporte aos vendedores em momentos decisivos.
Avalie o desempenho da equipe
Saber o que se passa com os vendedores e com o que eles estão se envolvendo simplifica a análise de desempenho. Com essas informações, entretanto, fica mais fácil prever gratificações. Afinal, saberá quem tem emitido mais propostas, quem tem mais sucesso nos fechamentos e quem que está realmente empenhado.
E aí, viu como gerenciar bem sua equipe de vendas tem muito de como é treinar um time de futebol de sucesso? Como você anda gerenciando o seu time? Compartilhe com a gente.
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