A gestão de funil de vendas é muito importante em uma operação comercial. É através dela que é possível ter um panorama confiável dos resultados (atuais e futuros) na força de vendas.
Ocupados demais com as demandas do dia a dia, muito gestores acabam deixando essa estratégia de lado. E isso é um erro.
Justamente sobre este tema vamos refletir ao longo deste artigo.
Continue a leitura, você vai entender!
O que é gestão de funil de vendas
Também conhecida como gerenciamento de ciclo de vendas, a gestão de funil de vendas é o controle efetivo da série de fases previsíveis e necessárias que um cliente percorre até decidir pelo fechamento do negócio.
O funil de vendas varia muito entre as organizações, pois ele depende da natureza do negócio, dos tipos de produtos e serviços fornecidos, além da maneira de cada gestor administrar sua operação comercial.
Em linhas gerais, é preciso definir e acompanhar muito de perto todas as fases da jornada de compra dos clientes ideais: da descoberta do problema à decisão de compra, passando por consideração da solução, conhecimento do produto, relacionamento etc.
Assim, podemos afirmar que há uma boa gestão de funil de vendas quando o gestor comercial e seu time de vendedores têm total controle dos processos, métodos e abordagens empregados em cada uma das fases do funil.
A importância do CRM na gestão de funil de vendas
Um dos fatores mais importantes para gerenciar o funil de vendas de maneira inteligente é o uso da tecnologia.
E, nós sabemos, um bom software de CRM abrange todos os processos da operação comercial, libera os vendedores de rotinas burocráticas e fornece ao gestor insumos para uma administração mais orientada por dados reais e sempre disponíveis.
Com um bom software de CRM, é possível definir métricas, parametrizar sequências lógicas de atividades, controlar oportunidades, verificar justificativas para o não fechamento de negócios etc.
Em suma, com o CRM, tanto o gestor quanto os vendedores conseguem acompanhar em qual das fases do funil cada prospect ou cliente está. E, a partir disso, fica mais fácil e rápido pensar em ações efetivas para acelerar negociações e vender mais em menos tempo.
3 dicas para melhorar a gestão de funil de vendas usando o CRM
Agora que já sabemos o que é a gestão de funil de vendas e também como um bom CRM pode ajudar, podemos pensar em como usar essa importante ferramenta neste desafio.
Confira:
1. Exija dos vendedores a atualização constante do CRM
É preciso que os profissionais da força de vendas alimentem o sistema constantemente. Só assim, conseguimos ter a real dimensão de como o funil está funcionando.
De nada adianta cadastrar o cliente e não guardar históricos de relacionamento e negociações, por exemplo.
2. Use métricas para cobrar resultados dos vendedores
As métricas, ou indicadores, são fundamentais tanto para quantificar e qualificar as ações realizadas quanto para cobrar resultados dos vendedores.
Cabe ao gestor definir quais são as métricas importantes e também deixar claro para o time sobre como elas serão cobradas.
Por exemplo, se a quantidade de ligações ou visitas é uma métrica importante, o líder de vendas precisa definir quais são as quantidades necessárias e acompanhar os números gerados por cada vendedor no sistema.
Periodicamente, é preciso analisar os dados e se reunir com cada profissional para dar e receber feedbacks dos resultados.
3. Encontre maneiras de acelerar o avanço de cada oportunidade dentro do funil
O gestor deve analisar periodicamente quantos e quais clientes constam em cada etapa do funil (suspect, prospect, relacionamento, oportunidade, fase de negociação e fechamento de negócio).
Mas, mais do que isso, é preciso discutir com a força de vendas táticas e estratégias para acelerar o processo.
Algumas perguntas podem ajudar nisso:
- O que é possível fazer para que um cliente em fase de negociação feche logo o negócio?
- Será que já é hora de oferecer descontos ou melhorias de condições de pagamento?
- A abordagem está funcionando para este cliente?
- Há concorrentes disputando o mesmo negócio?
O que você achou das nossas dicas para melhorar a gestão de funil de vendas?
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