Se você coordena uma equipe de vendedores na área de Facilities, então você sabe a importância de uma boa venda consultiva. Ou seja: você está ciente das particularidades do processo de vendas e sabe o quão longa e complexa é a jornada até que a conversão seja realizada nas vendas consultivas em Facilities.
Vendas consultivas: os 3 pilares essenciais
Vendas consultivas são bem diferentes das vendas em varejo. Não basta pegar um produto da prateleira. Na verdade, precisa-se de paciência, empatia e muita estratégia.
Essas estratégias de vendas para facilities, levadas à cabo na modalidade B2B, dependem de três fatores para dar certo:
- O bom relacionamento com o cliente → possibilita ra aproximação do vendedor no momento exato da abertura do BID ou até mesmo, quando da disponibilidade de budget do cliente.
Para isso:
- é necessário entender a necessidade do cliente → o vendedor precisa ser uma pessoa com experiência no mercado de facilities para cruzar as necessidades do cliente com a melhor solução técnica a ser ofertada.
Tudo isso só será considerado se:
- o seu preço for competitivo → diferencial em um mercado que tem se tornado extremamente comoditizado.
Entenda que o cliente precisa ter sua realidade compreendida, com uma percepção correta de suas demandas e necessidades. E para que isso aconteça, acompanhamento de médio a longo prazo é essencial.
E claro, tudo deve estar atrelado ao preço competitivo.
Você verá como será mais simples trabalhar a retenção de contratos a partir da compreensão desses três pilares.
Vendas consultivas em Facilities: 4 dicas para aumentar a conversão
1 – Vendas consultivas em Facilities – Centralize todos os dados importantes
Este é um princípio básico do relacionamento com o cliente em facilities. A razão é simples: a negociação de facilities é extensa.
Sempre que você contatar seu prospect, você deve estar munido com toda a informação coletada em todos os contatos e reuniões realizadas anteriormente. Ou seja: ter tudo na ponta da língua e não esquecer de coisa alguma é fundamental – inclusive na hora de elaborar o seu plano de vendas.
Dessa forma, centralizar dados é a garantia de que você terá respaldo na hora que der aquele branco a caminho da reunião.
2 – Conheça o prospect
No primeiro contato com o prospect, mostre que você conhece a realidade dele a fundo. Afinal, essa é a forma mais rápida e efetiva de mostrar para o prospect que as soluções que você apresenta são realmente eficazes.
Então, a lição é a seguinte: estude o cenário antes de decidir a sua abordagem.
3 – Mapear as dores do prospect
Mapear as dores faz parte de uma metodologia de vendas consultivas que não falha: você oferece uma solução ao seu prospect que se refere exatamente à necessidade dele. A reação dele será, provavelmente, aceitar.
Por isso, é muito importante dedicar tempo ao mapeamento de dores de seu prospect. E algumas delas você ainda vai mapear no próprio contato com ele, durante as abordagens.
Por isso, fique esperto para reclamações e adendos que ele faz durante a conversa de vocês: cada dor dele indica uma oportunidade para você.
4 – Fazer follow up em vendas consultivas em Facilities
Uma venda consultiva no mercado de facilities, envolve a participação de vários interlocutores, sejam eles decisores, influenciadores ou formadores de opinião.
Por isso, não basta entregar uma proposta: fazer follow up é muito importante.
Faça a sua proposta e dê um tempo para o seu prospect analisá-la junto dos demais decisores. Lembre-se de que este é só o começo: a negociação, nesse caso, será longa – e é obrigatório conhecer a arte do follow up.
Como o SMark CRM ajuda na conversão de vendas consultivas?
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Com ele, você consegue armazenar todas as informações relevantes, levantadas durante o ciclo de vendas. Essas informações ficam centralizadas em um software amigável, prontas para serem acessadas durante as reuniões com o prospect, sem deixar você ou os seus vendedores na mão.
Além disso, com o SMark permite que você tenha acesso a:
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