Você sabe o que foram as war rooms?
As war rooms (salas de guerra) foram um método idealizado pelo Primeiro Ministro inglês, Winston Churchill, durante a Segunda Guerra Mundial. O objetivo era muito bem definido: vencer Hitler e o Eixo.
Para atingir êxito na empreitada, era necessário que as operações fossem pensadas todas em um lugar só, onde todas as estratégias pudessem ser definidas em reuniões a portas fechadas.
Dessa forma, o local escolhido foi um bunker subterrâneo em Londres. Nele, o primeiro ministro se reuniu com as pessoas adequadas para tomar decisões certeiras e vencer a Alemanha nazista.
Mas como essa história das war rooms se relaciona com as estratégias de vendas no século XXI?
Retomado e adaptado, o método é importantíssimo para as empresas. Afinal, é uma maneira para estudar a concorrência, as possibilidades de vencer e de tomar decisões na guerra que é o mercado.
Sendo assim e considerando o contexto do mundo dos negócios, as war rooms se aproximam muito do que Churchill buscava quando teve a ideia de derrotar o inimigo, mas voltada para a estratégia de planos de vendas.
War rooms na realidade de uma equipe de vendas: como funcionam?
As companhias devem ter um único objetivo esclarecido – assim como Churchill. A partir disso, a sala de guerra deve ser desenvolvida levando em consideração alguns tópicos:
- Definição dos grandes negócios que estarão na mesa
- Definição dos “soldados” que participarão da sala de guerra
- Criação de um guia estratégico para conduzir a reunião na war room
- Debate dos principais pontos levantados na sessão de perguntas e atualização do quadro de ações
- Criação de um plano de ação para atingir seu objetivo e definir as metas para todos os envolvidos
- Motivação da equipe de vendas
- Monitoramento, acompanhamento, cobrança e feedback
- Celebração das conquistas
1 – Definição dos grandes negócios que estarão na mesa
Como se fossem os inimigos que precisam ser combatidos, aqui serão identificados quais os negócios que farão parte da dinâmica. Em outras palavras, os alvos da empresa.
2 – Definição dos “soldados” que participarão da sala de guerra
Aqui, são detectadas quais equipes serão relevantes para o projeto. Assim, todas as pessoas que possam agregar ideias devem ser chamadas. Desde a equipe de TI, o pessoal dos projetos e, principalmente, o time de vendas.
Por exemplo: se a war room foi convocada para definir detalhes do lançamento de um produto, a equipe de vendas deve estar presente para obter o maior número de informações possíveis das outras equipes com o intuito de impulsionar as transações iniciais.
3 – Criação de um guia estratégico para conduzir a reunião na war room
Momento no qual são definidas as estratégias de como a reunião vai ocorrer, quais serão as etapas da war room e que atividades vão ser feitas.
Por exemplo: se a war room foi chamada para discutir a estratégia de vendas para um produto cujo a concorrência possui semelhante, é prudente realizar uma atividade para esmiuçar a criação adversária, como uma sessão de perguntas.
Dessa maneira é possível agrupar mais informações, preparando melhor as equipes e planejando ações certeiras.
4 – Debate dos principais pontos levantados na sessão de perguntas e atualização do quadro de ações
Seguindo o exemplo anterior, da análise de um produto da concorrência, nesta etapa alinham-se as constatações dessa análise e quais medidas devem ser efetivas. Tudo isto é registrado no quadro de ações.
5 – Criação de um plano de ação para atingir seu objetivo e definir as metas para todos os envolvidos
Com as ideias de estratégias positivas já todas organizadas no quadro de ações, as equipes começam a criar o plano de ação para que a sala de guerra seja realmente efetiva nas vendas e no propósito decidido na primeira etapa.
6 – Motivação da equipe de vendas
Os vendedores sempre foram uma classe que depende de muita energia e motivação para se sentirem reconhecidos – isso é cultural no setor de vendas. Sendo assim, utilize a war room para aprimorar esses fatores motivacionais.
7 – Monitoramento, acompanhamento, cobrança e feedback
Nesta etapa, o foco total deve ser na equipe de comunicação, a qual acompanha a resposta do público perante as ações realizadas pela equipe de vendas. Logo, o intuito é de cobrar e dar feedbacks de modo que isso ajude a equipe de vendas.
8 – Celebração das conquistas
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Uma equipe que trabalha unida, comemora os resultados unida!
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